Eine Bank nur für Frauen? Eine Bank nur für die Gen Z oder bestimmte Religionen? Spezialisierungen dieser Art sind ein Trend, der in der Fachwelt bereits einen Namen hat: Vertical Banking. Das Prinzip: Um sich auf bestimmte, eng definierte Kundengruppen und deren Interessen zu spezialisieren, bilden sich sogenannte Nischenbanken. Hochpersonalisiert und mit fast schon radikalem Fokus werden die Bedürfnisse einzelner, meist homogener Gruppen in den Mittelpunkt gestellt. Doch welchen Vorteil haben Finanzinstitute davon, sich selbst einzuschränken und wie zukunftsträchtig ist diese Art der Spezialisierung, wenn Retailbanking doch eigentlich ein Volumengeschäft ist?
Vertical Banking ist im Grunde tatsächlich nichts Neues. Schon vor mehr als 100 Jahren haben sich Banken spezialisiert. Zu den Kunden zählten damals bestimmte, meist vermögende Berufsgruppen wie Apotheker und Ärzte oder Angestellte der Post. Es handelte sich dabei beispielsweise um die apoBank und die PSD Bank. Beide gibt es noch immer, und die apoBank bleibt ihrem Konzept nach wie vor treu und fokussiert sich auf Menschen in Heilberufen und ihre Angehörigen.
Neues Potential für Vertical Banking
Aktuell nimmt der Trend um die „Nischenbank“ wieder Fahrt auf. Die angesprochenen Kunden kommen nun jedoch meist aus der Mitte der Gesellschaft und können – müssen aber nicht – vermögend sein. Lohnend wurde dieser Ansatz durch die Möglichkeiten der Digitalisierung und das durch das Internet geschaffene Wachstumspotenzial.
Durch moderne Techniken, die das Marketing vereinfachen, ist eine sehr genaue und zielgruppenspezifische Ansprache möglich. Der Markt für die Nischenbank wird dadurch größer. Gleichzeitig ist der Markt für Retail Banken bereits weitestgehend gesättigt, wodurch diese Probleme haben, sich von Wettbewerbern abzuheben. Eine sehr genau definierte Nische und eine hohe Spezialisierung können also strategische Alleinstellungsmerkmale sein.
One size doesn’t fit all
Nicht jede Kundengruppe hat die gleichen Bedürfnisse. Vor allem jüngeren Zielgruppen sind Flexibilität und Individualisierung wichtig. So individuell wie sie selbst sind, sollte am besten auch die Bank sein, wie eine Studie des Sparkassen Innovation Hubs zur Gen Z belegt. 2015 wurde die Neobank N26 gegründet. Sie war die erste Bank, die vornehmlich die junge Zielgruppe ins Auge fasste und sich auf ihre Bedürfnisse einstellte. Banking per Smartphone, ein dauerhaft kostenfreies Girokonto, mit dem man jedoch nur fünf Mal im Monat Geld abheben kann. Was für die Gen Z wie ein Traum klingt, ist für die meisten Großeltern der Alptraum. Und das macht sich Vertical Banking zu Nutzen. Wo Retail Banking nicht die Kapazitäten hat, um angepasste Produkte anzubieten, suchen sich Nischenbanken die Lücken und optimieren, um Reichweite in einer genau ausgewählten Zielgruppe zu erhöhen und den Marktanteil auszubauen.
Ein Ausblick: Welche Rolle bleibt den klassischen Retail Banken?
Die klassischen Retail Banken werden nicht vom Markt verschwinden, müssen sich aber weiterentwickeln und ihr Angebotsportfolio entlang neuer Zielgruppen ausrichten. Eine Möglichkeit auf diesem Weg stellen Kooperationen mit FinTechs dar. Diese fokussieren sich oftmals auf die Bereitstellung einer Lösung für einen bestimmten Use Case und optimieren diesen kontinuierlich entlang von Nutzerverhalten und Kundenfeedbacks. Mit der Integration solcher Angebote in die vorhandene Produktlandschaft können etablierte Banken künftig verstärkt auch spitzere Zielgruppen ansprechen und langfristig an sich binden.
Quellen:
- Handelsblatt: https://www.handelsblatt.com/audio/today/handelsblatt-today-vertical-banking-eine-bank-nur-fuer-veganer-oder-nur-fuer-apotheker-kann-das-funktionieren/27608178.html?ticket=ST-11330982-XjI2sX3jzDwBcRdkQezk-ap5
- Payment and Banking: https://paymentandbanking.com/vertical-banking-heilsbringer-oder-der-naechste-grosse-fail/
- Payment and Banking: https://paymentandbanking.com/warum-die-naechste-generation-von-neobanken-nischenbanken-sein-muessen/
- Trimplement: https://trimplement.com/blog/2021/11/niche-banks-future-of-banking/
- Sparkassen Innovation Hub: https://www.youtube.com/watch?v=Od1h5sIHjcg
- Gabler Banklexikon: https://www.gabler-banklexikon.de/definition/retail-banking-60963
- N26: https://reisetopia.de/girokonto/n26-girokonto/
- Solarisbank: https://www.solarisbank.com/de/
Titelbild: ©Martin Dimitrov (istockphoto)
